最近有個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注：風(fēng)電項(xiàng)目的流標(biāo)明顯多了起來。擱在幾年前，這是很難想象的事情。那時(shí)候整機(jī)商幾乎是逢標(biāo)必投，哪怕明知條件苛刻、利潤(rùn)微薄，也不敢輕易放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)——你不投，開發(fā)商會(huì)有意見;你投了沒中，下次還得繼續(xù)投。大家心里都有苦衷，但沒人敢說出來。現(xiàn)在情況變了。越來越多的企業(yè)開始主動(dòng)放棄那些條件過于苛刻的項(xiàng)目，寧可流標(biāo)也不硬接。這個(gè)變化看似微小，實(shí)則意味深長(zhǎng)——它說明整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)，正在發(fā)生某種積極的調(diào)整。買賣雙方的關(guān)系，也許到了該重新審視的時(shí)候了。

順著這個(gè)話題往下想，其實(shí)不止風(fēng)電，國(guó)內(nèi)不少行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局都存在類似的問題。其中一個(gè)讓人深思的現(xiàn)象是：甲方與乙方之間的關(guān)系，似乎越來越偏離了正常的商業(yè)軌道。

甲方手握訂單，擁有選擇權(quán)，這本是市場(chǎng)賦予的合理地位。但當(dāng)這種地位演變成“我說多少就是多少”“你不做有的是人做”的心態(tài)時(shí)，天平就開始傾斜了。乙方為了活下去，不得不接受越來越苛刻的條件——價(jià)格一壓再壓，付款周期一拖再拖，技術(shù)要求越來越高，而利潤(rùn)空間卻越來越薄。于是我們看到這樣一種景象：一些制造企業(yè)為了拿到訂單，幾乎到了不計(jì)成本的地步。報(bào)價(jià)低于成本、承諾超出能力、交付趕工期、售后打折扣。表面上拿到了項(xiàng)目，實(shí)際上是在透支企業(yè)的未來。研發(fā)投入被壓縮，人才培養(yǎng)被擱置，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)隱患。到最后，企業(yè)越做越累，行業(yè)越做越卷。

這并不是乙方的錯(cuò)，也不是甲方的錯(cuò)。這是整個(gè)市場(chǎng)生態(tài)在過度競(jìng)爭(zhēng)下出現(xiàn)的一種失衡。

失衡的代價(jià)由雙方共同承擔(dān)

甲方或許覺得，壓價(jià)是自己的本事，能省下成本就是勝利。但現(xiàn)實(shí)往往不是這樣算的。

當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商長(zhǎng)期處于虧損邊緣，他能做的只有兩件事：要么降低成本，要么退出市場(chǎng)。降低成本意味著用料縮水、工藝簡(jiǎn)化、檢測(cè)放松——這些短期內(nèi)看不出來，但設(shè)備的可靠性、產(chǎn)品的壽命、服務(wù)的響應(yīng)速度，都會(huì)慢慢暴露問題。而當(dāng)越來越多的供應(yīng)商撐不下去選擇離場(chǎng)，甲方的選擇范圍也在收窄，議價(jià)空間反而變小了。

乙方這邊，同樣需要反思。為了拿單什么都敢答應(yīng)，回頭發(fā)現(xiàn)做不下來，要么硬著頭皮虧本做完，要么中途扯皮、降低標(biāo)準(zhǔn)。這不僅傷害了自己，也傷害了整個(gè)行業(yè)的信用。久而久之，甲方對(duì)乙方的信任也在流失，雙方的合作變成了互相提防的博弈。

國(guó)外的市場(chǎng)為什么相對(duì)平穩(wěn)?

不妨看看國(guó)外成熟市場(chǎng)的做法。在歐洲、日本等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，甲方與乙方之間的關(guān)系更接近于“長(zhǎng)期合作伙伴”。價(jià)格談判當(dāng)然存在，但很少出現(xiàn)“殺雞取卵”式的壓價(jià)。甲方看重的不只是價(jià)格，更是供應(yīng)商的技術(shù)能力、交付記錄和長(zhǎng)期穩(wěn)定性。乙方也不會(huì)為了拿單而報(bào)出不可持續(xù)的低價(jià)，因?yàn)樗麄冎溃侠淼睦麧?rùn)是企業(yè)活下去的基礎(chǔ)，也是持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的保障。

這種關(guān)系的背后，是一種共識(shí)：市場(chǎng)不是零和游戲。甲方需要優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)，乙方需要穩(wěn)定的訂單，雙方只有在彼此都能存活和發(fā)展的前提下，才能實(shí)現(xiàn)真正的共贏。合同簽得清清楚楚，責(zé)任劃分得明明白白，各自守住各自的底線——這聽起來很簡(jiǎn)單，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恰恰是最容易被忽略的。

重建平等的商業(yè)關(guān)系

中國(guó)市場(chǎng)有其特殊性——體量巨大、增長(zhǎng)迅猛、參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈是必然的。但競(jìng)爭(zhēng)不等于惡性競(jìng)爭(zhēng)，更不等于一方對(duì)另一方的壓榨。

一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，應(yīng)該是各方都有尊嚴(yán)地參與其中。甲方尊重乙方的技術(shù)積累和制造能力，給出合理的價(jià)格和付款條件;乙方珍惜甲方的信任，按時(shí)保質(zhì)交付產(chǎn)品和服務(wù)。雙方坐在談判桌的兩邊，是平等的合作關(guān)系，而不是上下級(jí)或主仆關(guān)系。

這幾年，一些行業(yè)已經(jīng)開始意識(shí)到這個(gè)問題。部分龍頭企業(yè)帶頭調(diào)整招標(biāo)策略，不再唯低價(jià)論，而是綜合評(píng)估技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格;一些制造企業(yè)也開始學(xué)會(huì)說“不”，拒絕那些明顯不可持續(xù)的訂單。風(fēng)電這一輪的流標(biāo)現(xiàn)象，某種程度上正是這種覺醒的體現(xiàn)——它不是市場(chǎng)的退步，而是各方在重新校準(zhǔn)那條被拉得過緊的弦。

市場(chǎng)的本質(zhì)是交換，交換的前提是尊重。無論是甲方還是乙方，都需要明白一個(gè)樸素的道理：只有讓對(duì)方活下去，自己才能活得好。壓榨別人換來的短期利益，終究會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)反噬回來。希望未來的中國(guó)市場(chǎng)上，每一家企業(yè)——不管是大是小，是買方還是賣方——都能挺直腰桿做生意。甲方不以勢(shì)壓人，乙方不卑躬屈膝。大家在公平、透明、相互尊重的基礎(chǔ)上，談出一個(gè)合理的價(jià)格，簽下一份雙方都能履行的合同。

有尊嚴(yán)地合作，有底氣地競(jìng)爭(zhēng)。這才是市場(chǎng)本該有的樣子。

(作者系中國(guó)可再生能源學(xué)會(huì)風(fēng)能專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng))